在线91网,亚洲日本系列,麻豆精品一二三区,日韩91视频,亚洲国产美女视频,a级毛片毛片免费很很综合 ,尤物九九久久国产精品的特点

律師事務(wù)所營銷的誤區(qū)——打著營銷反營銷

    日期：2007-11-14     作者：邱旭瑜律師個人網(wǎng)站    閱讀：2,039次

     近年來，經(jīng)常去全國各地的律師事務(wù)所參觀交流，發(fā)現(xiàn)很多的律師事務(wù)所已經(jīng)越來越注重營銷和宣傳了，這應(yīng)該是法律服務(wù)市場化的必然結(jié)果。但是發(fā)現(xiàn)很多律師事務(wù)所的營銷做重既笨拙又別扭，在對營銷一知半解的情況下做了大量的營銷推廣工作。

例如，因同行的邀請，筆者曾經(jīng)去過一家初具規(guī)模的律師事務(wù)所，一見面熱情的同行就拿出他們所的宣傳冊給我看，讓我多提寶貴意見。我翻了一下，發(fā)現(xiàn)他們所從兼并、上市、收購、金融、證券、保險、房地產(chǎn)、訴訟等無所不能，就笑著問：“你們所最擅長的到底是什么？你們寫這么多，連外行都蒙不了?！睂Ψ叫χf：“我們是做房地產(chǎn)的。”

“既然你們最擅長做房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，那就在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)上好好做文章，營銷的本質(zhì)就是營造氣氛，實現(xiàn)銷售，一定要在最有亮度的點上做足做好文章，這才是真正的營銷?！?

“在營銷上‘無所不能’就等于‘一無所能’，這個世界上沒有全才，也沒有人會相信會有全才的，如此營銷豈不是打著營銷反營銷？”對方只得笑著點點頭。

這種現(xiàn)象在律師事務(wù)所的宣傳與推廣中是普遍現(xiàn)象，無論是宣傳資料還是網(wǎng)站基本都是如此風(fēng)格，這樣的營銷效果當然是可想而知了。對此上海建緯律師事務(wù)所就做得恰到好處，明，一以貫之“我們的法律服務(wù)還逐漸滲透和延伸到與建筑房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)的金融、保險、公司、知識產(chǎn)權(quán)和環(huán)境保護領(lǐng)域，形成了較為完善的專業(yè)法律服務(wù)體系?！倍皇翘旎▉y墜地盲目地說自己無所不能。

另外律師業(yè)中普通對律師的營銷的誤解，以為營銷就是像推銷員一樣的滿世界發(fā)名片、投資料，見人就說自己是律師，到處賣狗皮膏藥，其實這都是別的行業(yè)中早已經(jīng)被別的行業(yè)用濫了的過度營銷和不恰當營銷，律師的行業(yè)和職業(yè)特點決定了律師必須體面營銷，用自己的知識、技能、專業(yè)、特長、風(fēng)范進行有尊嚴的營銷，求之不得就必須施之以待。

就目前律師事務(wù)所的法律服務(wù)特點而言，律師事務(wù)所銷分為：產(chǎn)品化營銷、顧問營銷、專業(yè)營銷、訴訟營銷、品牌營銷等，各種營銷除了傳統(tǒng)的關(guān)系營銷外都還有其不同的特點。下面分而論之：
   
    一、產(chǎn)品化營銷

所謂產(chǎn)品化營銷，就是律師把自己的能力、特長、專業(yè)項服務(wù)特定化后向社會公眾或特定的目標群公開，并借助營銷手段進行推廣，以吸引有需求的客戶來進行咨詢、洽談和委托。

年輕律師剛剛從業(yè)之初，應(yīng)采用這種簡單的營銷模式，把自己能做什么用簡單的語言歸納出來，同時把收費及服務(wù)簡明扼要地說清楚，口頭與書面語言的表達都要精心設(shè)計，口頭語言力求簡潔明了，書面語言要在一張紙上完成，以便于傳真與派送。

產(chǎn)品化銷售往往都是針對普通平民百姓的業(yè)務(wù)，最大的特點就是要具體到點上，婚姻糾紛就是只談婚姻糾紛、勞動糾紛就只說勞動糾紛、清收債權(quán)債務(wù)就是債權(quán)債務(wù)，做刑事案件的也要針對當?shù)氐陌l(fā)案情況，選擇幾個高發(fā)案率較高的案件類型進行推廣，這樣就容易就得清楚說得明白。

但由于訴訟案件往往是不確定的，全面撒網(wǎng)往往是回報率非常低，投資高收效慢，但有一項業(yè)務(wù)目標群非常明確，而且永遠都有源源不斷的案源，就是企業(yè)的債權(quán)、債務(wù)糾紛，如果以非訴和風(fēng)險收費的辦法介入，客戶比較容易接受，就是通過電話和傳真最原始的營銷方式，在三到六個月就會形成良性循環(huán)，進而在長期的服務(wù)過程中形成固定的客戶群和并發(fā)展成為法律顧問單位。筆者在深圳首先組織的團隊，就是以這樣的方式獲得成功，并使這批律師在深圳站穩(wěn)了腳跟。
   
    二、 顧問營銷
   
    顧問營銷最大的特點就機構(gòu)營銷，向機關(guān)、企事業(yè)單位營銷，因而必須要有組織和計劃，有針對性對目標客戶進行有的放矢的營銷。其中除了個人感情與關(guān)系營銷外，需要的是律師事務(wù)所的整體實力和個人綜合實力的營銷，最有競爭力的就是律師事務(wù)所團隊與專業(yè)的營銷，加上個人綜合能力的營銷，尤其是在招投標業(yè)務(wù)中，律師個人臨場表現(xiàn)力就顯得尤為重要。在背靠背的競爭過程中，律師個人的表現(xiàn)能力也是特別重要，或者是在遞交的資料中表現(xiàn)出來，聯(lián)系人一定得有自己的個人專頁，而不僅僅是律師事務(wù)所的通盤介紹，在面對面的營銷過程無論是團隊的實力還是個人的能力和業(yè)績都必須在至多半個小時內(nèi)和盤托出，并且要做到深刻感人，給人留下美好的印象。這就要求對營銷過程有個充分的準備和精心的策劃，而不是隨心所欲。
   
    三、專業(yè)營銷
   
    專業(yè)營銷往往是針對有專業(yè)需求和背景的客戶，必須充分展現(xiàn)律師的專家形象，律師要盡可能依靠資料來打動對方，比如專著、論文、經(jīng)典案例介紹等等，盡量避免空口說白話，客戶對專業(yè)律師的要求往往追求“你就是最好的?！弊钣袣Φ臓I銷就是講課和論壇，充分展現(xiàn)律師的專家形象。

課程營銷和演講營銷，一般在二十分鐘到半個小時內(nèi)，如果時間過長，說的人聽的都會由好奇轉(zhuǎn)為疲倦與厭倦，影響營銷的效果。課程和演講必須生動具體，盡可能把專業(yè)語言轉(zhuǎn)化成生活語言，如果不能吸引大部分的人注意力和掌聲，效果也不會很好。

四、訴訟營銷
   
    傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)往往都是依靠口口相傳的方式獲得，當事人最大的特點是相信朋友或熟人的推薦或介紹，在營銷學(xué)上這叫轉(zhuǎn)介紹。在營銷技巧往往采用“A、B、C法則”，就是A向C營銷，為了避免“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，就借助B的口去告訴C，并介紹推薦A。在訴訟營銷中間接營銷往往比直接營銷效果好，因為訴訟案件的當事人追求的是最信任的律師，多幾嘴說A好，C就最容易相信A是最值得信任的律師。訴訟的營銷往往更多的是B上下功夫。

由于訴訟案件發(fā)生的不確定性，在生活要實現(xiàn)“A、B、C間接營銷”的可能性非常小，所以訴訟營銷必須更高層次的營銷，“概率營銷”。也就在營銷過程中律師事務(wù)所或律師要刻意培養(yǎng)一群B，一群人不可能每人都會發(fā)訴訟，也不知道他們的朋友什么時候會發(fā)生訴訟，所以這種往往是概率營銷，從一群人中可能發(fā)生和遇到的訴訟案件的概率來獲得案件，B的數(shù)量和質(zhì)量決定A的案件的數(shù)量和質(zhì)量。
   
    五、品牌營銷
   
    品牌包括知名度、信譽度和美譽度的總稱，品牌營銷的基本法則是“借實造名、借名造實”。

1、知名度往往比較容易培養(yǎng)，借助現(xiàn)代媒體的宣傳和特定事件的宣傳，律師和律師事務(wù)所往往會一夜成名，律師或律師事務(wù)所如果刻意為了出名，只要愿意付出代價并借助一定的手段，這不是件難事。如果借助于專業(yè)的策劃和推廣，出名基本是隨手可得的事。

2、信譽度并不是唾手可得、信手可以捻來的，必須針對社會公眾或特定的目標群體借以時日以正面宣傳和報道，同時還要借助和挖掘一些典型的生動的案件和事件，也是專業(yè)能力和綜合的實力的營銷。另外對一些負面的影響有及時清除，律師事務(wù)所或律師要經(jīng)常出現(xiàn)在重要的公眾場合、媒體等，逐步為公眾所熟知并相信這個律師事務(wù)所或律師就是本地區(qū)最優(yōu)秀的律師。這個過程當然需要精心的策劃，自然的影響力形成往往需要漫長的過程，不大可能在短期內(nèi)形成普遍的、正面的影響力。

當然也可以借助特定的事件獲得大眾的信任，海爾的“砸冰箱事件”一下子就讓全國人民都相信海爾冰箱是全國最優(yōu)秀的，以實造名然后再借助售后服務(wù)的改善進一步提高其社會的知名度和信譽度，就是所謂的借名造實。

律師事務(wù)所在信譽度的打造上應(yīng)該著力于專業(yè)特長與綜合實力下功夫，多開展一些特定行業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域中的會議以及專業(yè)論壇是有效的方式，尤其是在打造NO．1下功夫，因為世界上只有“第一”才是最容易為別人接受、認同和信服的。

3、美譽度，更需要長期的積累和培養(yǎng)，而且更多是超越律師的專業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)影響力的社會大眾的正面的道德評價。

由于律師在維護社會公平、公正、正義所做的和能做的都非常有限，在社會上正面的道德評價也并不盡人意，負面的道德評價相反愈來愈烈，而且官方或主流機構(gòu)給予的下面評價不能足以引起公眾的信任和注意。因此，律師和律師事務(wù)所美譽度的形成和營銷，就必須另辟蹊徑。一方面在職業(yè)的范圍內(nèi)注重對社會弱勢群體的關(guān)心和關(guān)愛，同時在社會的方方面面都要表示出對弱勢群體的注意和關(guān)心。說白了，就是要拿些錢出來為社會做些好事、為普通的百姓做些好事、為行業(yè)做些好事，當然如果沒有錢為社會出些力同樣也能取得意想不到的效果。

遺憾的是，整個律師行業(yè)目前對此關(guān)心的不夠，做的也不夠，本來律師進社區(qū)是一個非常好的機會，為社會義務(wù)普法，但很多的律師都把這件事變成了公事，應(yīng)付了事。但是，前不久，借助在北京《營銷與管理——2007律師精英論壇》，筆者有幸結(jié)識了北京慧海天合律師事務(wù)所的李海珠律師和上海萬方律師事務(wù)所的高明律師，她們在法律進社區(qū)活動中，都認認真真做好法律普及和宣傳工作，并持之以恒地堅持下來，不僅獲得社區(qū)與居民的好評，并因此獲得了源源不斷的案源。尤其是畢業(yè)于北京政法大學(xué)的李海珠律師，一改北京律師無所不能天上地下全能型律師牛哄哄的架勢，扎根于豐臺的一方水土，踏踏實實地從社區(qū)服務(wù)開始、從義務(wù)普法與無私奉獻開始，打造出了自己良好的律師形象，并被冠之為“民企的正義天使”，并打造了一個精于社區(qū)服務(wù)的律師團隊。如此，一氣呵成打造出了律師事務(wù)所品牌的知名度、信譽度和美譽度。這也是平民律師和立志為普通百姓服務(wù)的律師是成功范例。

論壇結(jié)束后，筆者又特地去豐臺對李海珠所在的律師事務(wù)所進行深入了解、學(xué)習(xí)和交流，同時結(jié)合自己的經(jīng)驗給其一些管理和發(fā)展上的建議。有機會一定會去上海的高明律師那兒子拜訪。

律師是社會工作者，律師的一切都是社會給予和賦予，但是這種給予和賦予全在于律師對社會的貢獻的能力的品質(zhì)，首先是意愿，一個律師事務(wù)所或一名律師，不愿意服務(wù)于普通百姓，即使你很成功、很有知名度、業(yè)務(wù)上很成功，但沒有普通百姓的支持，是不可能有美譽度的，也就不可能有整體的品牌效應(yīng)。

現(xiàn)在的律師過于急功近利，以為客戶開發(fā)一個就要成一個，人才要培養(yǎng)一個留住一個，營銷也必須今天投入明天就要收獲，不知道營銷是有周期和概率的，營銷在鎖定一定的目標群，全力以赴地營造氣氛，實現(xiàn)成交或成單的比例和概率的最大化，而不說風(fēng)就是雨、立桿就見影。一般普遍撒網(wǎng)的效果只有千分之幾的概率，產(chǎn)品化營銷會有有百分之一到二的概率，顧問營銷往往有針對性長期跟蹤，快的十分二十分鐘就能成交，慢的則要一二年的跟蹤，課程推廣或者說講師營銷幾乎每桿必有魚。當然還有論壇與會議營銷，往往是獲得口碑和信譽度的最好佳方式，也是律師事務(wù)所或律師專業(yè)能力和綜合實力的明證。

所以，律師同行們，營銷是有規(guī)律的，也是有章法可循的，好好學(xué)一點營銷的知識再來談營銷、做營銷，千萬不要再打著營銷反營銷了，讓某些坐在船上的“紅頂律師”像看落水的旱鴨子一樣在看笑話和撮脊梁骨，勞而無功不談，還被人戴上沒有道德，為了利益不擇手段的“美名”。

    總之要把最好的最精彩的部分用最生動的語言表達出來，在首先獲得現(xiàn)場氣氛中獲得別人的好感與認同。