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中國律師業(yè)競爭態(tài)勢印象

日期：2009-07-17 作者：邱旭瑜閱讀：5,945次

中國律師業(yè)競爭態(tài)勢印象
－－－關(guān)于不同區(qū)域律師發(fā)展的特點與策略

邱旭瑜廣東卓建律師事務(wù)所

30年來，中國的法律服務(wù)市場日益壯大，并呈現(xiàn)出激烈的競爭態(tài)勢。由于中國各區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，律師業(yè)在全國市場和區(qū)域市場也呈現(xiàn)出不同的競爭特點。具體表現(xiàn)為：區(qū)域市場的全國性，全國市場的區(qū)域化，與此同時，國內(nèi)市場的國際化初顯端倪。

一、全國律師總體的競爭格局

從全國看，律師業(yè)的競爭主要表現(xiàn)在專業(yè)化、團隊化、國際化、高端化和律師事務(wù)所的規(guī)?；?、公司化、品牌化等方面。以北京為龍頭的處于優(yōu)勢地位的律師事務(wù)所，面對全國市場的“攻城掠地”已初顯端倪。律師業(yè)的“跑馬圈地”運動首先在沿海和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)展開，并有向中西部省會城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)蔓延之勢。

總的來說，律師業(yè)的全國競爭以金融、證券、上市、兼并收購、知識產(chǎn)權(quán)等專業(yè)性較強的高端業(yè)務(wù)為主，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為輔；區(qū)域市場的競爭則以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，高端業(yè)務(wù)為輔。

從區(qū)域市場來看，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)正面臨競爭的全國化。據(jù)2007年第七屆全國律師論壇上披露的數(shù)據(jù)，一方面，全國各地的律師紛紛涌向大城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，僅北京市律師的人數(shù)就已達1.5萬人。北京、上海、廣東以及長三角、珠三角地區(qū)吸納了全國律師人數(shù)近一半。北京市幾乎1/3以上的律師來自于北京以外，上海律師中來自北方的律師數(shù)量比例可觀，深圳本地律師則寥寥可數(shù)。另據(jù)不完全統(tǒng)計，這三個城市的律師業(yè)務(wù)收費占全國律師收費的2/3強。2006年，盡管上海、廣州、深圳三城市的律師業(yè)務(wù)收入以每年20%的速度增長，但北京一地的律師年業(yè)務(wù)收入就達到70億元，幾乎是三地的總和。

再看中西部地區(qū)的甘肅省，全省只有1000多名律師，年收費在5600萬元左右；陜西省將近4000名律師，年收費不到1億。經(jīng)濟不發(fā)達或欠發(fā)達地區(qū)律師的區(qū)域競爭，依然為傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)及法律顧問業(yè)務(wù)，非訴業(yè)務(wù)相對不發(fā)達。由于經(jīng)濟相對落后，這些地區(qū)的律師外流現(xiàn)象非常嚴重。以甘肅省為例，現(xiàn)有律師1572名，近6年每年增加律師10人，而轉(zhuǎn)至發(fā)達地區(qū)執(zhí)業(yè)的律師有40余人。到2007年底為止，中西部地區(qū)尚有200多個行政縣沒有律師，律師人數(shù)和收入呈現(xiàn)低速度增長或相對停滯狀態(tài)。

二、北京律師業(yè)的競爭特點及發(fā)展方向
資源的強勢化、業(yè)務(wù)的高端化、服務(wù)的專業(yè)化、競爭的規(guī)?；?、市場的國際化是北京律師業(yè)的五張王牌，依靠這些優(yōu)勢，北京律師在全國律師業(yè)的發(fā)展保持一枝獨秀的領(lǐng)軍地位。

1、資源的強勢化。北京處于中國的政治、經(jīng)濟、文化中心，北京律師業(yè)有著得天獨厚的優(yōu)勢，這是其它地區(qū)的律師業(yè)所不具備的。

2、業(yè)務(wù)的高端化。由于有強大的資源優(yōu)勢，北京律師業(yè)對企業(yè)的改制、上市、收購、兼并以及金融、證券、知識產(chǎn)權(quán)等高端業(yè)務(wù)有著近水樓臺先得月的先機。

3、服務(wù)的專業(yè)化。市場資源在經(jīng)過競爭和分配后，必然會走向?qū)I(yè)化，北京因其獨特的環(huán)境優(yōu)勢，比較容易產(chǎn)生和制造出專家，而專家服務(wù)更有利于提升律師服務(wù)的競爭力。

4、競爭的規(guī)模化。市場需求總是多元化的，競爭必然使律師或律師事務(wù)所在專業(yè)化和規(guī)?；嫌兴x擇，以專業(yè)化分工和協(xié)作為基礎(chǔ)的規(guī)?；亲钣辛Φ母偁幨侄危瑹o論專業(yè)化的律師事務(wù)所還是綜合性的律師事務(wù)所，都必須要在規(guī)模上創(chuàng)造優(yōu)勢，才能形成強有力的競爭力。

5、市場的國際化。隨著中國經(jīng)濟不斷改革開放，外國的企業(yè)要走進來，中國的企業(yè)要走出去，國際化將成為一種必然，這也是北京律師業(yè)最具競爭力的方面。

當然，以上僅僅是北京律師業(yè)面向全國市場的優(yōu)勢和特點，但許多沒有專業(yè)特長和資源背景的律師，尤其是一些從外地入京的律師或剛剛從事律師職業(yè)的人，生存與發(fā)展依然艱難，兩極分化現(xiàn)象非常嚴重。從已有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，2006年北京律師事務(wù)所收入最高的達到3．6億元，而最低的不足萬元。

從長遠發(fā)展來看，筆者認為北京律師業(yè)的發(fā)展和營銷將呈現(xiàn)以下趨勢：

1、北京律師業(yè)會繼續(xù)以資源的強勢化、業(yè)務(wù)的高端化、服務(wù)的專業(yè)化、競爭的規(guī)?；⑹袌龅膰H化向國際、國內(nèi)市場縱深發(fā)展，在國內(nèi)外設(shè)立分所或辦事機構(gòu)的道路上繼續(xù)前行，優(yōu)勢將得到進一步加強。

2、處于優(yōu)勢或強勢地位的律師事務(wù)所將實施品牌化發(fā)展戰(zhàn)略，在內(nèi)部管理上將首先實行職業(yè)化管理、專門化營銷。

3、為保證律師事務(wù)所可持續(xù)發(fā)展，律師事務(wù)所將更加關(guān)注和重視人才的積累和培養(yǎng)。

4、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和中低端業(yè)務(wù)市場，競爭將更加激烈，律師中兩極分化現(xiàn)象將進一步加劇，生存競爭也將更趨白熱化。為此，中小律師事務(wù)所及律師只能立足本地市場，向?qū)I(yè)化的精品所或規(guī)?；木C合所發(fā)展，律師個人服務(wù)的專業(yè)化或?qū)ｉT化現(xiàn)象將進一步得到加強。

基于以上判斷，筆者建議非北京院校的畢業(yè)生，或在學歷和外語等方面沒有競爭優(yōu)勢的外地律師，慎重選擇到北京發(fā)展。

三、上海律師業(yè)的競爭特點及發(fā)展方向

筆者出生在江南，與上海有一定的親緣、地緣關(guān)系，2006年曾經(jīng)專門對上海律師業(yè)發(fā)展進行過考察，并撰寫了《上海律師業(yè)體驗性考察報告》。在對上海律師業(yè)的考察中，有幾點讓我感到意外和震驚。

1、上海律師事務(wù)所非“象”即“羊”

2006年，上海有律師事務(wù)所700多家，律師近7200人。3~9人的事務(wù)所432家，占律師事務(wù)所總數(shù)的63．34%，其中3人的事務(wù)所有77家；10~19人的事務(wù)所有176家，占總數(shù)的25．81%；超過30名律師的律師事務(wù)所有32家，占總數(shù)的4．69%。

2、上海本土的律師遭遇外地入滬律師的嚴重挑戰(zhàn)

上海市有外地律師事務(wù)所分所86家，律師總?cè)藬?shù)為744人，無論是律師事務(wù)所數(shù)量還是律師人數(shù)都占到上海市律師事務(wù)所及律師人數(shù)10%強，其中北京分所40家，律師人數(shù)446人。筆者在上?？疾斓膸滋鞎r間里，接觸到了山東、河南、河北、北京、東北三省、陜西、內(nèi)蒙古、新疆等北方地區(qū)的律師，了解到另外還有大量北方地區(qū)來的律師滲透到上海本地律師事務(wù)所中，人數(shù)暫時無法統(tǒng)計，估計外地律師入滬的比例不低于北京。筆者由此得出以下結(jié)論：上海的本土律師正遭遇外地律師軍團的嚴重挑戰(zhàn)，尤其是北方律師軍團。

3、從業(yè)務(wù)層面上看，上海本地只有少數(shù)幾家律師事務(wù)所從事金融、證券、上市等高端業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)大量被北京開設(shè)的分所或北京的律師搶占，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)或中低端業(yè)務(wù)也同樣面臨外地入滬律師擠壓。

4、上海部分本地律師觀念保守、孤芳自賞、缺乏合作精神，這些缺陷嚴重阻礙了上海律師業(yè)的發(fā)展，同時也給了外地律師搶灘上海的機會。筆者認為，在挑戰(zhàn)中上海律師需要整體上得到脫胎換骨的改變，才能獲得源源不斷的發(fā)展動力。

5、隨著上海進一步開放，尤其是上海浦東的飛速發(fā)展，上海律師業(yè)還會受到來自國外律師事務(wù)所的競爭和挑戰(zhàn)。

6、上海的人文特點可以給外地律師很好的生存和發(fā)展的機會，上海人“拎得清”和“愛面子”的文化傳統(tǒng)，使上海人在遇到法律糾紛時，更傾向于尋求陌生律師的幫助，這樣既可以不泄露個人隱私，也可以嚴格按規(guī)矩辦事。正因為如此，上海律師的網(wǎng)絡(luò)宣傳和廣告宣傳的效果相對較好。

2007年，上海有律師8000多人，大約是北京律師的一半，業(yè)務(wù)收入30億元左右，不到北京律師業(yè)務(wù)收入的一半。這與上海律師所依托的國際化大都市地位嚴重不符，也與上海在華東地區(qū)、長三角的中心地位嚴重不符。
筆者認為，面對來自國際和國內(nèi)激烈的競爭壓力，上海律師業(yè)應(yīng)該在以下幾個方面尋求突破。
1、在高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域避開強勢鋒芒，立足于專業(yè)領(lǐng)域的突破。上海建緯律師事務(wù)所依托建筑房地產(chǎn)領(lǐng)域向金融、證券、上市等領(lǐng)域縱深發(fā)展的模式，值得上海本地律師借鑒。
2、在律師事務(wù)所規(guī)模化建設(shè)和發(fā)展上，應(yīng)立足華東和長三角地區(qū)，在上海經(jīng)濟中心、金融中心、投資中心的地位上做文章，鞏固在華東和長三角地區(qū)的競爭優(yōu)勢。

3、立足于上海本土發(fā)展的律師或律師事務(wù)所，應(yīng)在規(guī)?；?qū)I(yè)上有所突破的同時，尋求機制上的突破，走出在獨行中尋求發(fā)展的窠臼，找到專業(yè)化協(xié)作和團隊發(fā)展之路。

4、在傳統(tǒng)和中低端業(yè)務(wù)領(lǐng)域，上海律師要充分發(fā)揮“陌生人”的優(yōu)勢，在專業(yè)或?qū)ｉT的服務(wù)領(lǐng)域里尋求突破和發(fā)展，同時利用各種大眾宣傳工具，進行推廣、宣傳和營銷，尤其在社區(qū)服務(wù)中做好文章。

根據(jù)上海律師業(yè)的發(fā)展和營銷特點，相信隨著上海經(jīng)濟進一步開放，國際化都市以及區(qū)域中心地位的不斷加強，上海律師業(yè)會有突飛猛進的發(fā)展。

四、廣東律師業(yè)的競爭特點及發(fā)展方向

廣東律師業(yè)的發(fā)展主要以珠三角地區(qū)為主，日前，這一地區(qū)聚集著1萬多人的律師大軍。據(jù)了解，2007年廣州有從業(yè)律師5200人，297家律師事務(wù)所，年業(yè)務(wù)收入16．8億元；深圳有執(zhí)業(yè)律師4733人，277家律師事務(wù)所，年業(yè)務(wù)收入22億元，向上的勢頭非常明顯，但競爭也日趨激烈。

廣東地區(qū)交易文化歷來比較發(fā)達，無處不在的交易甚至滲透到律師業(yè)務(wù)和服務(wù)的方方面面。筆者認為，這種交易文化使廣東律師業(yè)呈現(xiàn)出既簡單又復(fù)雜的態(tài)勢。

1、以簡單交易為基礎(chǔ)的文化，決定了廣東律師業(yè)的發(fā)展更多地尋求一種最簡單、最直接、最容易控制、責任度最低的管理機制和發(fā)展模式。最典型地表現(xiàn)在律師和律師事務(wù)所大多是一種出租臺位的簡單交換關(guān)系，律師個人的生存發(fā)展狀況與律師事務(wù)所基本無關(guān)。

2、律師如果不懂或不愿意進行正當交易后的隱性交易，或者不能從隱性交易中獲得機會，那律師個人的發(fā)展機會往往會受到影響。

3、以上特點決定了廣東的律師尤其是深圳的律師，如果缺乏社會資源和社會關(guān)系，只能從事簡單的交易和服務(wù)，剛剛來深圳發(fā)展的律師大多只能從最簡單的業(yè)務(wù)和服務(wù)入手。

4、交易的復(fù)雜化，決定了律師的執(zhí)業(yè)成本居高不下，越來越高的辦公成本和生活支出，使低收入的律師苦不堪言，高收入的律師也有自己難言的苦衷。

5、律師的個性化服務(wù)加上一些交易成本的隱秘性，律師與律師之間以及律師和律師事務(wù)所之間很難進行深層次的合作，這就決定了律師事務(wù)所在規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展上很難有所作為和突破。

6、廣東律師業(yè)同樣面臨著來自全國其他地區(qū)，尤其是在高端業(yè)務(wù)上遭遇來自北京律師以及香港地區(qū)律師的嚴重競爭和挑戰(zhàn)。

筆者認為，廣東律師的發(fā)展和營銷方向應(yīng)為：

1、廣州的律師在專業(yè)上可與優(yōu)勢地區(qū)連接，尋求專業(yè)化的突破，而在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上應(yīng)該以地緣優(yōu)勢為主，向廣東省其他地區(qū)推進，首先在區(qū)域內(nèi)形成規(guī)?；膬?yōu)勢。

經(jīng)過30年的改革開放，深圳已經(jīng)成為新興的移民城市，市民大都來自華南和西南各省，深圳律師業(yè)的對外發(fā)展應(yīng)優(yōu)先考慮西南各省并在規(guī)模上尋求突破。

在專業(yè)化方面，深圳律師應(yīng)借鑒北京、上海等地發(fā)展的經(jīng)驗和教訓(xùn)，在高端業(yè)務(wù)上立足于本地市場，在專業(yè)化上有所突破，資源上可以與優(yōu)勢地區(qū)的律師進行整合或聯(lián)合。

2、律師業(yè)要尋求向外拓展的空間，必須先打好內(nèi)部基礎(chǔ)，改變律師與律師事務(wù)所之間簡單的生存依托關(guān)系，在專業(yè)化和以專業(yè)化協(xié)作的團隊服務(wù)上尋求新的發(fā)展。

3、以服務(wù)的創(chuàng)新帶動發(fā)展，以創(chuàng)新提高服務(wù)的層次，打破隱性交易給法律服務(wù)和律師業(yè)發(fā)展帶來的桎梏。

4、對剛剛從事律師職業(yè)或進入廣東珠三角地區(qū)的律師來說，應(yīng)該正視現(xiàn)實，從專業(yè)出發(fā)，在以簡單、直接交易為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)中尋求生存和發(fā)展空間；在生存得到保障的基礎(chǔ)上尋求在社會關(guān)系和資源上的突破。

總的說來，廣東律師業(yè)的發(fā)展，內(nèi)在的阻力、隱性交易的障礙大于外在的競爭和壓力，文化瓶頸和交易習慣不被打破，發(fā)展就只能局限于“農(nóng)貿(mào)市場式”的發(fā)展模式。筆者相信，隨著珠三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)在以簡單管理為基礎(chǔ)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變的過程中，律師業(yè)的發(fā)展必然會獲得新的動力和機遇。

五、省會城市律師業(yè)的競爭特點和發(fā)展方向

省會城市的律師業(yè)，由于各地經(jīng)濟發(fā)展的不平衡而呈現(xiàn)出發(fā)展的不平衡。與經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)相比，有些經(jīng)濟落后地區(qū)的律師業(yè)幾乎處于停滯不前的狀態(tài)，大量律師轉(zhuǎn)移到沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，這種狀況在短期內(nèi)很難改觀。

筆者通過對山西、四川、江蘇等地律師業(yè)的實地考察以及與當?shù)芈蓭熂奥蓭熓聞?wù)所的交流，并在分析了來自全國各地大量的律師來信之后認為，省會城市律師業(yè)發(fā)展特點可歸納為：

1、大都以傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，專業(yè)化程度不高，品牌優(yōu)勢不明顯。越是經(jīng)濟落后的地區(qū)傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)比例越高，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)則專業(yè)程度相對較高。

2、律師事務(wù)所大都以松散管理為基礎(chǔ)，律師與律師事務(wù)所的利益機制以提成制為主，規(guī)模競爭帶來的結(jié)果是提成比例越來越高，幾乎到了律師事務(wù)所能承受的極限。

3、律師事務(wù)所的規(guī)模化程度不高，律師大都以單打獨斗的方式執(zhí)業(yè)，業(yè)務(wù)量的大小以個人的社會影響力和資源積累為基礎(chǔ)，律師在競爭中自求發(fā)展，自生自滅。

4、律師大都缺乏營銷觀念，主動服務(wù)意識不高。由于律師大都在熟人和關(guān)系圈中生存和發(fā)展，積累的時間和過程相對較長。律師個人社交平臺的高低，決定了他的社會影響力。

5、雖然生活和業(yè)務(wù)成本相對較低，但由于沒有組織或團隊的依托，年輕律師生存狀態(tài)艱難。

但與此同時，各省會城市的律師業(yè)都在以各自的方式和狀態(tài)向前發(fā)展。

筆者認為，省會城市今后律師業(yè)的發(fā)展和營銷應(yīng)關(guān)注以下幾方面：

1、專業(yè)和人才優(yōu)勢比較明顯的律師事務(wù)所，應(yīng)逐步走專業(yè)化發(fā)展之路，或者向精品化發(fā)展，或者與優(yōu)勢地區(qū)的律師事務(wù)所進行聯(lián)合，采取專業(yè)化發(fā)展的方式。

2、對以傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)和法律顧問業(yè)務(wù)為主的律師事務(wù)所來說，應(yīng)尋求規(guī)模的迅速突破，充分發(fā)揮省會城市在區(qū)域中的優(yōu)勢地位，主動向地級市或經(jīng)濟較發(fā)達的縣級城市拓展，從而取得規(guī)模上的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上逐步形成由松散到緊密的專業(yè)化團隊或協(xié)作。

3、有專業(yè)特長的律師可通過建立網(wǎng)絡(luò)或?qū)I(yè)性學術(shù)平臺形成專業(yè)聯(lián)盟，整合省內(nèi)的專業(yè)人才，以集體的力量形成專業(yè)資源共享，形成專家隊伍，提升區(qū)域?qū)I(yè)優(yōu)勢，提升在專業(yè)領(lǐng)域中的知名度和美譽度。

4、對大部分以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的律師來說，一方面要選擇好專業(yè)突破方向，同時也要利用一切營銷和推廣手段，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，打破律師傳統(tǒng)的積累模式，迅速在業(yè)務(wù)和市場上找到立足點和突破口。

5、增強服務(wù)意識，走出辦公室，以提供服務(wù)的形式走向社會。包括免費咨詢、普法教育、專業(yè)授課等，尤其是要善于通過學習的方式，迅速提高自己的交際能力。

從現(xiàn)實和發(fā)展的情況來看，省會城市的律師具有承上啟下的優(yōu)勢，期望能在規(guī)?；I(yè)化、區(qū)域品牌發(fā)展上有所突破。

處于江蘇省會城市南京的江蘇維世德律師事務(wù)所，在10余年的發(fā)展歷程中，采取向下走的戰(zhàn)略，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和規(guī)模上得到快速發(fā)展，成為江蘇省內(nèi)的大所、名所，不失為省會城市律師業(yè)發(fā)展的成功案例。

六、中、小城市（包括縣城）律師業(yè)的特點

筆者曾經(jīng)在中、小城市生活工作了十幾年，見證了許多律師的發(fā)展歷程，對中、小城市的律師生存和發(fā)展狀況有切身的感觸，也給予特別的關(guān)注和分析。

1、中、小城市、尤其是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的中、小城市，律師大都以本地人為主，親緣優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢非常突出，親戚朋友以及同宗、同族、同學、同鄉(xiāng)社會關(guān)系復(fù)雜。

2、律師在執(zhí)業(yè)過程逐步形成的優(yōu)勢，是律師得以發(fā)展的社會資源，否則律師業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段就處于相對穩(wěn)定和停滯不前的狀態(tài)。

3、從律師的業(yè)務(wù)和提供的服務(wù)來看，大都以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，而且是以傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)為主，律師的專業(yè)分工不明顯，也缺乏專業(yè)分工的社會環(huán)境。

4、律師和律師事務(wù)所的發(fā)展以傳統(tǒng)的社會關(guān)系和資源積累模式為主，律師事務(wù)所規(guī)模普遍不大，利益分配形式依然是以提成制為主，律師事務(wù)所規(guī)模化、專業(yè)化以及營銷的熱情和動力都不高。

5、由于律師大都以家庭和親緣關(guān)系為依托，律師在生存階段成本較低、壓力不大，生活相對穩(wěn)定。

6、律師的競爭主要由社會關(guān)系和社會資源的豐富程度決定，個人的影響力和知名度非常重要，對專業(yè)能力相對要求不高，甚至協(xié)調(diào)各方關(guān)系的能力比專業(yè)能力更為重要。

七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)律師業(yè)的競爭特點和發(fā)展方向

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的法律服務(wù)市場，不僅活躍著政府主持的法律服務(wù)所，還有很多職業(yè)的民間代理人，為老百姓處理一些簡單的民間糾紛和提供訴訟代理。在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，專業(yè)律師的服務(wù)也很活躍，珠三角地區(qū)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至有2~3家以上的律師事務(wù)所。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的法律服務(wù)市場會越來越發(fā)達，從現(xiàn)狀和發(fā)展來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級法律服務(wù)市場具有以下特點：

1、大部分業(yè)務(wù)以簡單的婚姻家庭、人身損害賠償、債權(quán)債務(wù)、合同糾紛等民間糾紛為主，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)法律顧問業(yè)務(wù)和處理企業(yè)糾紛也是非常重要的服務(wù)內(nèi)容。

2、雖然法律服務(wù)的內(nèi)容很簡單，但是競爭同樣激烈，因為有法律服務(wù)機構(gòu)、民間代理人，律師是以其服務(wù)的專業(yè)性居于優(yōu)勢地位，并贏得百姓或企業(yè)的青睞。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的法律服務(wù)，雖然專業(yè)上要求不高，但是律師的口碑很重要，老百姓主要通過口口相傳獲得對律師的了解。

4、因為一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有法庭，老百姓和企業(yè)更愿意就近選擇法律服務(wù)。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)法律服務(wù)因其成本低，一般都是土生土長的本地人或者與當?shù)赜兄芮嘘P(guān)系的律師從事。

6、律師賴以生存、發(fā)展的社會環(huán)境以及人與人之間的關(guān)系相對比較簡單、樸素、直接。律師除了應(yīng)對具體的業(yè)務(wù)和案件外，還要協(xié)調(diào)好與當?shù)卣案鞣降年P(guān)系。

基于以上特點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級律師的營銷可以關(guān)注幾點：

1、律師要注重各種社會關(guān)系，通過老百姓的口碑來宣傳和推廣自己。

2、主動服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府及村組織，提供有組織的法律咨詢和培訓(xùn)，以此擴大自己的知名度。

3、經(jīng)濟特別發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)律師，也可以借鑒中、小城市律師的競爭模式和營銷模式。

總之，鄉(xiāng)鎮(zhèn)法律服務(wù)市場是律師服務(wù)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，也是律師服務(wù)不可忽視的市場，據(jù)筆者對珠三角鄉(xiāng)鎮(zhèn)法律服務(wù)市場的局部考察，有的律師或律師事務(wù)所在當?shù)孬@得發(fā)展后，逐步轉(zhuǎn)向更高層次的市場，向上尋求規(guī)模和專業(yè)化的突破。

八、“向上”、“向大”、“向?qū)！?、“向外”是中國律師業(yè)競爭和發(fā)展的四大主題

中國律師業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，從全國市場來看，在競爭中不斷“向上”、“向大”、“向?qū)！?、“向外”的主題非常突出和明顯。所謂“向上”，就是律師業(yè)在不斷探求提高自己的服務(wù)層次和品質(zhì)；所謂“向大”，就是律師事務(wù)所在發(fā)展過程中不斷尋求規(guī)模的突破，以規(guī)模效應(yīng)來獲得發(fā)展的動力；所謂“向?qū)！?，就是律師和律師事?wù)所通過提高自己的專業(yè)服務(wù)能力提高競爭力，通過專業(yè)服務(wù)形成律師的個人品牌和律師事務(wù)所的品牌；所謂“向外”，就是區(qū)域內(nèi)的律師事務(wù)所走出本地市場，不斷向法律服務(wù)市場的廣度和深度進軍。律師事務(wù)所的集團化發(fā)展趨勢已初顯端倪，已經(jīng)在專業(yè)化、規(guī)?；〉冒l(fā)展優(yōu)勢的律師事務(wù)所加緊了在全國區(qū)域市場的爭奪和競爭。

為了更好地面對市場需求和競爭，律師事務(wù)所要在體制上尋求突破，以盡快形成合力，在競爭中培養(yǎng)和造就自己的競爭優(yōu)勢，并根據(jù)各區(qū)域市場的特點，選擇發(fā)展的成長點和突破口。對律師個人來說，要不斷強化個人的基本功，選擇好自己的專業(yè)和專門的服務(wù)領(lǐng)域，在市場中不斷穩(wěn)固原有的市場支撐點，培養(yǎng)和造就新的成長點和發(fā)展點。

應(yīng)對競爭最有效的手段之一就是營銷，律師業(yè)全面營銷的時代已經(jīng)到來，無論律師個人還是律師事務(wù)所都應(yīng)在營銷中求得生存和發(fā)展。

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